信贷圈:获得陌生客户信任的几个小窍门!还不知道你就亏大了!

如何获得新客户已然成为了信贷员之间老生常谈的话题,我们都知道获得一个新客户不易,但其实获得他们的信任更不易。罗马不是一天建成的,信任是双方在彼此的了解之后慢慢建立的,但是在这个快节奏的社会,面对一个陌生的客户,能否快速获得其信任便成为了你能否成功的关键。

获客讲究的是实力、资源、业务能力、技巧,但这其中有几个需要你注意的地方,今天圈哥就来给大家说说获得陌生客户信任的几点小建议!

一、初次见面沉着稳重

第一次见客户,你给客户留下的第一印象尤为重要。初见客户时你是什么样的性格,什么样的行事作风都会在日后你与客户的交往中带来影响,这就是我们常说的首因效应,也就是先入为主的观念。所以,初次见面时的印象往往就决定了你能否获得客户的信任。

现在从事小贷的很多从业者都比较年轻,以90后为主力军,但他们服务对象的年龄层却不尽相同,其中,有很多都是有资金周转需求的中年人,或者有贷款需要的企业高管,与这群客户交往就涉及到了交往礼仪、生活习惯、思维方式等不同的问题。所以,信贷员就不能像对待同龄人的方式去对待他们,按照习以为常的行事方法去服务他们,而是应该多多考虑他们的感受,想一想你说的话是否是他们能接受的语言和表达。

比如说,跟年长的长辈在沟通时尽量不要说一些网络流行的词汇,因为很可能他们不是很清楚,或者没有听过,你用90后的思维去跟他们聊,显然行不通。

再比如,跟长辈类客户聊天你要注意你的言谈举止,不要生活中随心随性的行为方式带到工作中,因为这样会让他们觉得你不够沉熟稳重,办起事来不是那么靠谱,所以客户就不会信任你。

圈哥建议:

初次见陌生的客户不能太浮躁,夸夸其谈,口若悬河,而是要点到直至,话有余地,稳重为上!这样客户才更易信任你。

二、熟人引荐额外加分

初次见陌生的客户,你对客户来说是陌生的,客户对你也不是很了解,但如果你是客户的熟人引荐的,这就会为你加很多分。因为人们都会对自己熟悉的人比较信任、亲近,所以如果你是客户的朋友引荐的,那么客户必定会对你多一分信任与好感。

圈哥建议:

如果你初见的客户能和自己的同事、服务过的客户或者自己的朋友、领导扯上一些关系,那么你不妨请他们出面,让他们在陌生客户面前为你多说几句好话,为自己的能力、人品做个正面的评价,这对你来说将是一个十分有利的帮助,会为你进一步拉近与客户之间的关系,更易获得客户的信任。

三、面对怀疑底气足

初次见面,客户对你很陌生,所以他不知道你的能力是不是很强,业务是不是很专业,人品是不是很好,这全靠你第一次与客户见面的印象,以及你与客户沟通时的言谈举止所体现的,所以面对客户情绪上的怀疑或者语言上的提问,你完全不用惧怕,而是要有自信、有底气的向客户证明你的实力。

圈哥建议:

你可以用的方法是举例子、摆事实,用数据或者成绩来告诉客户信任你、选择你是一个正确的做法。但这并不是让你自吹自擂,捏造不存在的事实,而是可以在真实的基础上稍微做一下加工,让客户对你多一些好感与尊重,总之,把握住分寸与度就好。

四、尽量释放专业性

初次见面客户还有一点比较重点,那就是你专业性的展现,这个专业度一方面来自于他人的评价;另一方面来自客户对你的印象以及你自己的表现,所以能否让客户信任你是专业的,就看你能否在与客户沟通时一语中的地说出客户内心的话,或者爆料出客户意想不到的信息等,这些都会让客户对你刮目相看。

有很多小贷客户都有一个特点就是“闷”,他们不大愿意主动说出自己的想法,并且不太愿意在信贷员面前谈论关于公司、自己的现状,所以会故意东拉西扯说一些没用话,或者给你放烟雾弹,这就会让整个沟通进行变得十分尴尬,这个时候信贷员应该主动跳脱出来,展示你的专业性,用你的专业让客户信服。

比如,在初次见面时就能把客户所在行业的现状、动态、新闻、内幕等都说上一些,或者对客户所做的生意的利润、趋势都有一定的了解等等,都会让客户认为你并非是一个门外汉,而是一个懂一些门道的信贷员,这样客户就会对你少一些隐瞒,多一些信任,就会愿意把他的话说给你听,接下来你就抓住机会跟客户好好聊吧!

获得陌生客户的信任是一门技术活,当然也有些许门道可循,这就要求信贷员平时多积累经验,提前做做准备功课啦!圈哥以把技巧奉上了,大家赶快操练起来吧!

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